当前，商用车市场面临下滑困境，皮卡市场销量一季度同比下降 21%，预测全年销量 30.8 万辆，较年初预测减少4.7万辆；轻卡市场销量全年预测 32.6 万辆，较年初预测减少2.8万辆。新产品、新对手不断进场，进一步加剧了竞争。明者因时而变，知者随事而制。推动发展，必须适应时与势的变化。面临来自市场、产品等多方面压力，江西五十铃是否做好准备并积极应对？他们将如何在变革中寻求销售突破？带着这些问题，我们与江西五十铃汽车公司副总经理、江西五十铃销售公司总经理陈武展开对话，就其在销售策略、市场应对以及未来规划等方面的经验和思考进行了深入交流。

总结得失，制定目标

Q：2023年江西五十铃汽车实现销售41003辆，同比持平。这一年，国内皮卡市场同比增长1.3%，轻卡柴油33轴目标市场同比下滑8.9%。总结2023年江西五十铃汽车有何亮点和不足？

A：2023年江西五十铃在品牌营销、批售突破、圈层营销等方面取得一定成绩。

首先，2023年我们结合江西五十铃成立10周年的契机，持续打造江西五十铃皮卡文化。我们持续开展D-MAX高端圈层拓展活动，形成了以国家地理、钓鱼比赛为支撑的品牌文化；借助瑞迈工具车型上市，跨界与武夷星茶企合作，形成皮卡产业开发和品牌建设融合的新思路。其次，2023年批售总量7350台，批售成为增长板块。另外，我们已经围绕茶山、畜牧、水产、快递等皮卡、轻卡场景化市场进行试点深度开发，出现了区域建设标杆，并进一步推广经验。但面对市场的加速演变，也暴露出我们市场应对能力的不足。

第一，在当下轻型商用车产能过剩，市场进入存量竞争时代的背景下，对基盘客户的运营将至关重要。我们在过去十年当中虽然积累了30万客户，拥有广大的客户基础，但续购转介绍比例仅21.8%，且售后管理内客户仅10万。

第二，经销商在客户开发方面，虽然在部分细分产业取得初步成效，但没有形成体系化圈层客户开拓模式。

第三，新媒体快速成为汽车行业的重要获客渠道。我们的新媒体业务存在起步晚、整体发展水平低、高质量账号少的问题。在主动到店客源逐年降低、传统渠道获客成本逐年提升、经销商上线网销平台意愿持续下滑的背景下，我们更应该在新媒体渠道上快速追赶行业水平。

Q：江西五十铃汽车2024年的销售目标是什么？

A：2024年江西五十铃全年销量目标4.5万台，同比增长10%，其中皮卡占9.6%，轻卡占比2.5%，两大细分市场目标均有较大幅度增长，该目标是综合外部市场、内部资源等方面制定的。

伴随经济回暖，预测2024年皮卡和轻卡市场有所回升，其中皮卡市场容量35.5万台，轻卡市场容量35.8万台，均保持一定增长。我们结合了2024年江西五十铃即将投放的新品进行增量预估：4月底投放的瑞迈493系列，进一步下探工具皮卡市场价格；6月将会针对西北市场特点，开发瑞迈天然气版本；8月将投放轻卡标载产品，迎合标载市场需求，快速扩容；9月投放瑞迈自动档车型，将填补10万级自动挡皮卡产品空白。

Q：目前市场大环境不及预期，全年目标是否有调整？

A：从整个行业一季度的市场情况看，市场萎缩且态势不佳：皮卡市场一季度同比下降21%，全年预测30.8万台，较年初预测35.5万台，缺口4.7万台；轻卡市场销量全年预测 32.6 万辆，较年初预测减少2.8万辆。市场竞争在加剧：Ranger、火星、2.4T新动力炮、长安猎手等新品进入且长城炮、锐骐、风骏等主流品牌加大促销力度，价格不断下探......江西五十铃汽车面临双重竞争压力，产品竞争力不足凸显；渠道层面，受容量萎缩、消费降级、客源下降、竞争加剧等影响，已经导致部分经销商出现了经营上的困难。

面对市场容量变化的大前提，我们不会轻言放弃，始终保持全力以赴的姿态，积极努力地去寻找一切可能的机会，紧紧抓住每一个订单。同时针对存量竞争、价格内卷的市场格局，我们通过深入全面的调研、细致入微的预演，将在今年发起基盘维系、圈层营销及新媒体营销“三大战役”，通过管理赋能、创新驱动，提升营销创新内部驱动力，以坚定的决心与行动去对抗种种挑战，力争在困境中闯出一条通往成功的道路。

打好“三大战役”，深度挖掘市场机会

Q：能否透露这“三大战役”的内容？为何要选择这三个“战场”？

A：发起这“三大战役”是我们基于“创新、求实”的理念，在“思变、求变”中，运用变革的力量去直面激烈的市场竞争，用创新去突破困境，靠求实稳步前行。

在当下轻型商用车产能过剩，市场进入存量竞争时代的背景下，对基盘客户的运营将至关重要。我们将聚焦基盘客户，完善客户分级体系，全面提升服务质量，以超越客户期待的服务态度和能力，提升客户价值。接下来，我们将以销售价值、传播价值、影响力价值三大维度进行客户等级定义，构建全新的客户分类和成长机制，完成基盘客户的全面梳理及建档，实现客户分级差异化维系、培育及价值变现。

“基盘保卫战”就是在主动到店客源逐年降低的情况下，帮助经销商动起来、走出去，而且是有目的、有方向地走出去，进而让经销商的“两性”强起来，即与客户的黏性、抢订单的韧性，而这“两性”正是经销商做强做大的关键。为此，我们启动“重点行业深挖和空白产业渗透”这一双翼驱动策略，在已进入的行业中往深里做，在还未进入的强势产业中实现突破，为的就是避免“强势的产业，弱势的销售”情况出现，以点带面，不断寻求营销的突破。

“圈层狙击战”实际上是体系化圈层客户开拓模式，将是一场持久战，我们将结合不同车型的差异和产业定义、周期性研究客户购买习惯等方面，探索行业圈层及兴趣圈层体系化开拓模式，打通实施路径。在行业圈层营销方面，我们将以基盘为抓手，皮卡按9大类、28小类、47个清单标签，轻卡按9大类、53个清单标签，推动全国经销商完成基盘标签体系梳理。通过基盘标签体系和不同产品的匹配，推动经销商识别皮卡、轻卡不同行业的市场机会。

“新媒体反击战”则是为进一步扩大客源的开口。2024年江西五十铃汽车官方号将进行全面优化，首先试点快手平台的官方直播，形成抖音、快手、视频号等多渠道官方账号矩阵，同时提升官方直播间运营质量，目标是全年为经销商提供1.3万条销售线索，实现销量1000台。

Q：什么是体系化圈层客户开拓模式？为什么要选择行业圈层及兴趣圈层作为主攻方向？

A：所谓体系化圈层客户开拓模式，即是通过有系统的组织，找到有影响力的一些特定群体，通过圈层活动，与其建立良好的圈层关系，并不断深入挖掘其身边更广阔的人脉资源，形成高效的口碑传播，实现圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为。

基于对江西五十铃10年来的基盘客户情况分析，我们对皮卡产业、兴趣圈层、轻卡场景化市场的进行了重新定义划分，并结合不同用户群体的不同使用场景和使用需求制定专项的开发方案。具体而言，我们将把皮卡分为工具和兴趣两大类，并进行场景延伸，工具市场将围绕工程机械、种植、养殖等产业进行细分，兴趣市场将以越野试驾、长途穿越、 露营、钓鱼等不同兴趣圈层进行细分。同时，我们将围绕不同产业和兴趣圈层进行用户调研，尤其是自身基盘用户的调研，切实了解用户实际使用情况，支持我们产品精准化开发和精准化营销。在轻卡方面，我们结合不同产品类型和场景化用户，制定围绕不同潜力市场的开发计划。

简单地说，江西五十铃汽车的圈层营销就是通过涟漪效应把产业做深做透。在维系客户过程中科学地给客户贴标签，从而能够更加精准地了解客户的需求和偏好。根据不同的标签，为客户提供个性化的服务与体验，让每一位客户都能感受到专属的关怀与重视。进一步加强与客户之间的互动与沟通，举办各类主题活动，邀请具有相同兴趣标签的客户参与其中，在活动中增进彼此的了解与信任，形成更加紧密的联系。同时，不断拓展新的客户群体，以老带新，通过已有的“金种子”客户去影响和吸引更多潜在客户，让品牌的影响力像涟漪一样不断向外扩散。

转型赋能，探索新模式

Q：汽车厂商新媒体营销已经成为主流做法，但“高频低效”特点尤为明显，江西五十铃汽车有没有对标对象或者是品牌特色创新？

A：一般来说，汽车厂家的新媒体官方号主要承担品牌宣传的职能，一部分厂家同时也在追求变现，江西五十铃属于后者。经过2年的建号攒粉期，2023年我们开始追求流量变现，在短视频发布质量和频次维持不变的情况下，大幅度增加直播的频次，最高单月销量达到72台；同时，为了更好地带领经销商提升新媒体营销销量，我们搭建了自己的直播团队。围绕提升销量的目标，我们持续学习行业先进经验，并结合自身资源进行提升。

①在“人”方面，一方面强化主播的产品知识、直播话术和才艺，一方面优化团队激励方案，收入与线索量、销量深度关联。

②在“货”方面，尝试直播如D-max房车、瑞迈汽修版等特殊车型，联动产品研发华体育hth官网登录开发线上定制版车型，后续还将尝试其它场景化车型来提升直播间的流量。

③在“场”方面，我们借用百合4S店交车区作为直播间来实现低成本启动，天气允许时会在工厂发车库进行户外直播。现在正在筹建占地900㎡的专用直播间，将更贴合官方直播间的形象，也将同步启动直销业务。

Q：2024年的降本减负政策，是否能给经销商带来实实在在的利好？

A：2023年受市场下行、竞争加剧的影响，江西五十铃经销商阶段性出现范围亏损。在这个背景下，为了和经销商伙伴携手同行，我们提出了“创新求实、减负赋能”的年度营销方针及多项营销举措。首先是商务政策的调整，优化考核点、简化负考核项，来引导经销商更专注于销量和市场份额的提升，并在一定程度上提高经销商的返利水平；其次，对于那些因市场容量快速下滑而导致硬件成本上升的经销商，我们积极鼓励他们探索灵活多样的解决方案，包括但不限于改造硬件、转租富余资产、更换性价比更高的场地等，以此降低经营成本；最后，对于市场容量小但销售业绩表现高的经销商，我们推出了最高15万元的经营补贴政策，来稳定高质量渠道。通过一系列举措的实施，将有效降低经销商的经营负担，提升他们的盈利能力。

Q：作为集团数字化转型项目，江西五十铃在营销领域根据自身实际和需要，开发了 BI 分析工具看板，实现了营销全域数据的可视化和分析应用，这会带来哪些变化？

A：我们整合全业务系统数据，打通数据壁垒，建设5大业务版块的BI分析看板，今年规划还要上线 23 个看板，数字化营销带来的便捷和精准是前所未有的：

①通过 BI 分析工具实现的数据可视化分析，能够让企业对市场动态和客户需求有更精准的把握。经销商可以依据《车型及行业关联分析看板》，快速洞察不同车型在各个行业中的表现，从而更精准地制定营销策略，将资源更有效地投放到重点行业和有潜力的车型上，提高营销的针对性和效果。

②《信用额度看板》能帮助经销商实时掌握资金状况，更好地进行资金规划和调配，确保资金的合理利用，同时也有助于提升企业的资金管理效率和风险控制能力。

③《费用报支看板》让经销商能及时了解费用报支的进度和情况，便于进行成本核算和管理，有利于优化费用支出结构，提升资金的使用效率。

此外，这些数字化工具还能促进工厂内部以及工厂与经销商之间的信息流通和协同合作。经销商可以更及时地获取关键信息，与企业总部保持紧密的沟通和协作，共同应对市场变化。基于准确、实时的数据支持，数字化的运用还能加速企业决策的过程。

采访手记

在时代浪潮冲击下，我们每个人都应该是时代的舵手，不仅要在风浪中保持“稳”的定力，更要敢于扬帆远航，探索未知的领域。准确识变、科学应变、主动求变是每一位时代参与者的必修课，在这门课程中，我们需要不断学习新知识，更新旧观念，勇于探索和创新，以适应时代的发展。唯有这样，才能在时代的洪流中找到自己的位置和立足点。