2024年开年，比亚迪的降价，成为中国新能源汽车市场内卷现象的一个缩影，凸显了行业内竞争的激烈程度。在当下汽车战场“疯狂内卷”的背景下，江铃集团新能源制定了销售整车2.6万辆，其中出口6000辆的目标，这是重整旗鼓再出发后需要攀越的第一座山峰。

“历史只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者，而不会等待犹豫者、懈怠者、畏难者。”从销售业绩的提升到技术研发的投入，从市场布局的调整到品牌形象的塑造，江铃集团新能源汽车正以坚定的决心向新、向上、向未来。在与江铃集团新能源汽车公司副总经理、江铃集团新能源营销公司总经理杨朝刚的对话中，我们将深入探讨江铃集团新能源如何在激烈的市场竞争中突破重围，走出一条适合自身发展的道路。

向新启航，新能源赛道展优势

Q：2023年，江铃集团指导新能源公司全面改善经营，整合营销团队，推动企业重新回到了健康发展的通道。在过去一年中，你觉得收获最大的是什么？

A：2023年，在集团强有力的支持下，江铃集团新能源销量稳步增长。让我感觉最有收获的，就是渠道数量及质量得到逐步提升，其中经销商单店月销增长175%，品牌传播和声量都有长足进步，尤其是在出口板块，2023年出口销量同比增长 89%。

Q：新能源处于行业主赛道，纯电为新能源主力市场，江铃集团新能源处于纯电主赛道和主力市场，有何优势？

A：从行业趋势来看，新能源汽车正处于快速增长趋势。纯电仍为新能源汽车主力市场，SUV需求进一步扩大，网约车、出租车及政府采购电动化替换潜力巨大。从消费层面来看，一方面消费是以增换购为主，另一方面是购车人群年轻化，信息获取及购车方式趋于线上化。

多年来，江铃集团新能源致力于纯电车型的生产制造，积累了丰富的经验，这也让我们在技术研发、生产工艺和质量管控等方面都具备了较高的水平。我们拥有全球领先的数字智造工厂，采用柔性平台扩展技术，实现A00到A+级共线生产；兼容全钢、钢铝混合、全铝和复合材料车型生产，能够更好地适应市场需求和变化。这种生产模式使得江铃集团新能源能够自适应灵活调整生产计划，提高生产效率，降低生产成本。同时，数字智造技术的应用也提高了产品的质量和一致性，为用户带来更好的使用体验。

在这个过程中，江铃集团新能源打造了多款纯电动汽车。我们的紧凑型轿车——羿，已出口欧盟市场，两款微小型车——EV3青春版、EV2小麒麟，在市场上享有良好的口碑，深受消费者喜爱。这些车辆与欧盟市场的质量技术标准接轨，确保了其安全性和可靠性，也给用户日常出行提供了更多选择。

向上突破，销售进取攀高峰

Q：今年1-5月江铃集团新能源实现终端销售5831台，同比增长213%，高速增长的背后，江铃集团新能源销售团队做出了哪些努力？

A：去年下半年以来，焕新出发的江铃集团新能源销售团队聚焦重点市场，重塑渠道活力，具体而言是从六个方面展开——

1、市场研究方面：深入全面地了解目标客户的需求和特点，精准产品定位，通过和竞品的对比及市场表现进行深入剖析，从而制定出极具针对性和可行性的营销策略，并基于市场反馈，反复打磨优化。

2、渠道扩大方面：在2023年8-12月期间，积极拓展，成功新增了 60 家经销商，并且还成功激活了 33 家原本处于休眠状态的经销商。今年到目前为止又增加了19家经销商，带来748台的增量，有力地拓宽了销售网络，促进了销售。

3、形象提升方面：致力于统一易至汽车品牌门店的形象，对 120 家门店进行了焕新升级，打造出更加整洁、规范且具有吸引力的门店环境。

4、品牌建设方面：通过新品上市以及精心策划的事件营销活动，聚焦在公域领域获得充分的曝光，同时构建起官方和经销商矩阵，全力打造私域直播，进一步提升品牌的知名度和影响力。

5、口碑提升方面：推出以旧换新政策，通过这种方式切实改善客户的满意度，提升客户对品牌的认可度和忠诚度。

6、经销商赋能方面：每月坚持举办一次线上培训，旨在提高经销商团队的专业技能，并且及时鼓励和分享优秀经销商的成功案例。

Q：2023年，江铃集团新能源出口销量占全年总销量的20%，原因何在？今年前5个月的出口销量同比增长134.9%，有何举措来延续出口的高增长态势？

A：从出口数据来看，江铃集团新能源2022年向10个国家出口了1070台，而到了2023年，则向22个国家出口了 2024台，销量增长率高达89%。在这背后，凝聚着整个团队坚持不懈地努力和辛勤的汗水。通过积极且富有成效地沟通，我们与更多国家建立起紧密的合作关系，深入挖掘不同市场地区的多样化需求，逐步打开了国际市场的这扇大门，让江铃集团新能源产品得以在更广阔的舞台上展现魅力。

2024年，江铃集团新能源将推出右舵车型，这意味着我们的产品适应性得到进一步增强。还有更多的国家和地区，有待我们进一步开发，拓展合作机遇。伴随着我们在技术研发方面持续的大力投入，在市场推广策略方面的不断优化，以及对海外市场的深入了解和精准布局，我们有信心能够让销量在未来稳步攀升，加大扩展海外出口业务，并反哺国内市场。

Q：据我所知，今年江铃集团新能源在帮助经销商开拓业务渠道方面，有一项极为重要的举措，那就是全力支持经销商开展大客户业务。可以具体展开谈谈吗？

A：大客户业务主要涵盖三个关键方面：

一、大力支持经销商参与网约业务。经销商既可以选择自建CP公司，推行以租代购的模式，或者直接投身于运营之中；也能够采取平台供车的方式，在平台与司机之间充当可靠的中介角色。在这个过程中，我们会紧密结合当地市场存在的痛点，因地制宜制定出不同的方案。通过在产品配置、价格以及金融等多方面，提供全面的支持与专业的指导，从而实现快速且有效地切入市场。

二、鼓励经销商积极主动开拓城市巡游出租车业务。我们会全力协助经销商梳理相关资源，并借助价格、配置和运营保障等个性化落地方案，推动产品成功进入当地出租车采购目录，进而有力地挤占城市出租车市场。今年我们计划拓展杭州、邯郸、台州、漳州、固原、中卫等16个城市，并力争将其扩大至更多地市。如此一来，不但能够显著提升产品销量，更能扩大江铃集团新能源的传播声量，大幅提升市场对我们产品的认知程度。

三、踊跃参与政府采购活动。我们会协助经销商与当地省市机关事务管理局成功建立起紧密联系，全力推动江铃集团新能源产品顺利入驻当地省市政府采购电子卖场，同时还会进一步加强与当地政采入围租赁公司的深度合作。

向未来进击，让美好易至

Q：在当前的汽车营销领域中，购车线上化趋势正呈现出愈发明显且不可阻挡的态势，这意味着在未来的发展进程里，线上渠道不仅会成为汽车销售环节中极为关键的组成部分，更有可能对整个汽车行业的营销格局产生深远而重大的影响。江铃集团新能源在线上渠道上有着怎样的布局和思考？

A：目前，我们将重点明确地放在了聚焦“ 3垂媒”、构建“5矩阵”之上。具体而言，在汽车之家、懂车帝以及易车等平台的车友圈中，积极开展实时互动带动口碑提升。同时配备垂媒商配，与 KOL展开深入合作，全力抢占核心点位，吸引更多的关注；在抖音平台紧紧贴合热点内容扩圈，在视频号上深挖卖点和解读政策，在快手平台努力构建信任关系，在小红书上进行花式种草，而在公众号上则更加注重互动性，通过多渠道多方式的综合运用，全面发力线上营销领域。今年的目标是实现1亿+曝光、2W+线索和1K+线索的成交。

与此同时，我们会全力以赴赋能经销商，调动经销商私域运营积极性。具体而言，致力于帮助经销商达成“三化”目标。其一，支持制度化：设置节点奖励激发经销商的积极性，同时提供促销支持以增强其市场竞争力；其二，运营工具化：充分运用线索管理工具，助力经销商提升运营效率与精准度；其三，辅导常态化：不断分享成功案例，并开展远程诊断，为经销商提供持续且有效的指导。在此基础上，我们将全力搭建经销商直播矩阵，让130家经销商全面参与进来，并实行分级管理，对表现优秀的给予奖励。其中，对5家处于顶尖层级的经销商，要求每月直播达到30场以上，并发布短视频不少于20条；对 15 家中间层级的经销商，要求每月直播25场以上，并发布短视频不少于20条；对 50 家坚持做的经销商，要求每月直播20场以上，并发布短视频不少于20条；对 60 家动起来的经销商，要求每月直播20场以上，并发布短视频不少于10条。我们的目标是通过这些举措实现 5000 万以上的曝光量，2 万以上的线索量以及 2000 以上的成交量。

Q：随着汽车市场从增量市场转向存量市场，私域营销成为车企在竞争中破局向上的新密码，帮助企业更好地应对市场变化。通过私域营销，汽车企业可以与用户建立更紧密的联系，提高用户对品牌的忠诚度和粘性。面对私域营销“高频低效”的现状，您有何提升传播效果的途径吗？

A：为了解决私域营销中的“高频低效”问题，我们需要深入理解用户需求，创新营销内容和形式，运用数据分析优化营销策略，并注重提升用户体验。具体而言就是：

1、通过精准识别那些具有潜力的账号，将力量集中起来，切实做好体系内头部以及中坚层账号的有力监管，以此来提升其效能。比如，运用大数据分析等技术手段，筛选出那些活跃度高、影响力较大的账号，然后对这些账号予以重点关注和管理，确保它们能够充分发挥出应有的作用。

2、积极寻找对标账号，并组织团队进行学习。深度挖掘不同方面的优秀案例、方式以及路径，并进行分享、学习与突破。例如，可以选取行业内的标杆账号，对其成功经验进行深入剖析，从中汲取有益的启示，然后结合自身实际情况进行创新和改进。

3、充分挖掘员工账号的潜力，全力打造网红学院。通过提供专业的培训和支持，鼓励员工积极参与到账号运营中来，提升员工在自媒体领域的专业素养和技能水平，进而打造出具有影响力的员工账号矩阵。

4、努力探寻与外部成熟直播账号体系合作的有效路径。可以与一些知名的直播平台或网红团队开展合作，拓宽传播渠道，提升传播效果。比如账号联播，借助他们的资源和优势，吸引更多用户关注和参与。

Q：与那些极具影响力和号召力的网红大V开展深度合作，进行直播带货，是一种能够快速提升产品知名度、拓宽销售渠道、吸引消费者关注并激发购买欲望的有效方式。江铃集团新能源在这方面是否有过相关的尝试呢？

A：目前，我们正在积极地与两家公司进行接触。其一为 ZCAR 竹子买车（成都店），这是拥有百万粉丝的抖音网红主播，每月的销售量高达 2000 多台，合作的品牌多达 50 多家，展场面积达 6 万平方米，能够展示近 3000 台车，车源来自于厂家、经销商、资源商以及媒体等多个渠道。我们正在洽谈的合作方向是针对四川区域市场，通过网红渠道进行销售与交付，相关服务则由江铃集团新能源的维修站负责，目前计划先选择一款车进行试点，正在策划具体的合作方案。其二为千城麦车（成都店），其在 2023 年8月建立了成都店，每月的销量接近 200 台，合作的品牌有 20 家，与竹子买车有一定的类似之处，同样具有媒体属性，而且其董事长也是大众侃车的创始人之一。合作方向可以依托江铃集团新能源的经销商/服务站进行交付（并支付佣金），从而实现全国售卖。通过网红渠道卖车，再结合线下经销商进行交付，后续通过服务站进行维修保养的完整的运作模式，是我们正在积极探索的方式，后续也将通过试点运营不断完善。

Q：在为经销商赋能举措中，江铃集团新能源提出了充电运营业务，这一业务板块有何设想，怎样布局？

A：在如今行业 4S 店竞争愈发激烈的态势下，仅仅依靠销售和售后等常规业务，已然难以支撑终端实现更好发展。鉴于此，我们鼓励经销商不要局限在卖车这一相对狭隘和局限的业务中。比如，针对那些已经具备相应能力的经销商，帮助他们有效地开展充电运营业务。与充电设备制造商以及电力供应商，构建起极具深度的总对总合作模式，充分将各方所独具的优势资源予以整合，凝聚形成一股强大的合力。

在这过程中，我们积极引导并大力推动经销商参与到地方的具体布局中，助力他们深入了解当地市场需求，促使其与当地相关资源进行高效、顺畅的对接与整合。不仅如此，我们还会探讨契合当地情况的充电运营模式以及策略，从充电设施的规划选址起始，到具体的建设安装环节，再到后续的运营管理以及维护服务等，都逐一谋划并进行妥善的安排。通过团队精心的布局与不懈的努力，我们致力于打造一个具备高效性、便捷性、可靠性的充电运营网络，满足广大用户的需求，为经销商创造更多的商业机遇和价值。

Q：作为江铃集团新能源营销团队的负责人，您如何看待新能源汽车行业的发展趋势？对未来有何展望？

A：新能源汽车行业正处于快速发展和变革的关键时期，有挑战更有机遇。江铃集团以“电动汽车和出行普及者”为己任，将持续不断地加大投入，对市场需求时刻保持高度关注，敏锐地捕捉消费者的喜好变化和实际需求，从而及时调整产品策略和研发方向。未来，我们将积极加强与上下游企业以及同行业其他企业的合作，实现资源共享、优势互补，共同推动行业发展。

深耕行业多年，我们深知品牌形象对于企业发展的重要性，我们将持续投入精力，努力提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度，完善售后服务体系，为用户提供及时、高效、贴心的服务体验。与此同时，我们还会积极争取政策支持，时刻关注行业动态，不断探索创新商业模式，开拓新的盈利增长点和市场空间，快速应对市场变化和行业竞争。对于海外市场的快速拓展也将提上日程，积极拓展国际市场，提升国际影响力。

对未来，我们期望通过自身的不断努力，积极拓展多方合作，互惠共赢，为消费者带来更多优质的产品和服务，推动整个新能源汽车行业朝着更加繁荣、健康、可持续的方向发展。