当下，“出海”成为中国汽车产业最热命题之一。2023年，中国汽车出口量达到491万辆，同比增长近58%，超越日本，成为全球汽车出口第一大国。海外市场成为汽车行业主要的增量市场，也成为江铃集团的重要战略选择。2023 年，江铃集团全年整车出口首次突破 10 万辆大关；2024年1-8月，实现整车出口7.7万辆，同比增长18.3%。江铃集团制定的汽车出口“三年倍增计划”，正一步一个脚印变为现实。新的市场、丰富的资源、更广阔的发展空间，这些机遇犹如海中星辰，照亮了企业发展的新路径。然而，法规的制约、需求的差异、竞争的加剧……“出海”之路绝非坦途。今天，我们将对话江西江铃进出口有限责任公司总经理孙晓泉，直面“出海”之路的机遇与挑战，共同探寻如何让“江铃”这张名片闪耀世界的答案。

Q：2023年，江铃集团迎来历史性突破，整车出口超10万辆。这背后，我们做了哪些方面的努力？

A：2023年能取得历史突破，离不开集团和各主机厂给予产品和定价等资源支持，这些都是出口业务开疆拓土的动力源。在此基础上，我们发挥资源效用最大化的途径就是依靠团队，合理配置人员，用对人、做对事，厉兵秣马，为业务增长做好能力储备。市场风云瞬息万变，首先就是要对海外市场有敏锐的洞察力。而海外市场因文化、语言、宗教、经济水平的差异，形成了不同的地域生态体系，开展业务前必须充分了解。因此，深入扎根市场一线，调研客户需求，了解经销商团队和合作伙伴是第一步，也是最关键的一步。我们在 6 个重点市场（智利、哥伦比亚、墨西哥、越南、沙特、埃及）派驻营销及服务人员，辐射拉美、中东非洲及东南亚三大销售区域。派驻人员通过实地快速解决问题，提升客户满意度，赢得了经销商的充分信任。

兵马未动，粮草先行。市场如战场，我们稳步推进新车型有序上市。2023年四季度，全新车型大道皮卡在智利和沙特上市，获得了非常好的市场反馈。2024年2月，我们在墨西哥、哥斯达黎加、秘鲁等拉丁美洲市场继续推广大道皮卡，4月大道进入菲律宾市场。江铃集团在商用车领域有着丰富的产品资源，我们根据市场特性和客户需求，在墨西哥和智利市场推出经典瑞迈和瑞迈S车型，优化了产品矩阵。推出的这些新车型有力地回应了客户的期待，为海外市场注入活力之源。

Q：有句话叫“让听得见炮火的人做决策”，这充分证明了深入市场一线调研客户需求的重要性。您刚刚也提到，海外市场在文化、语言、宗教、经济水平等方面存在差异，那在开拓全新市场的过程中，必然会遇到更多的挑战，海外团队是如何应对的？

A：以我们正在大力开拓的越南市场为例，为了能更深入地了解我们产品的适应性以及当地客户使用偏好，我们与江铃股份公司派出联合团队，跟随当地卡车用户展开全天候调研。卡车用户工作时间跨度很大，团队人员经常凌晨一两点就要出发，和卡车司机一同前往水果市场、海鲜市场配送运输。通过调研，我们发现不同行业的客户需求存在显著差异，像个体散户和物流公司对卡车产品的需求差异就很大。每场调研都需要通过当地翻译与调研对象沟通，语言差异增加了调研的沟通难度与时长。面对这些困难，解决的办法只有一个——设立明确的目标，坚持、坚持、再坚持。最终，我们的团队通过连续几十天跟车调研，完成了多场用户焦点访谈、专家访谈以及大客户深度访谈，深入了解了越南客户的需求与痛点，明确了江铃轻卡产品的改进目标，确保产品和服务能够准确匹配客户的需求。

Q：江铃集团的经营理念之一是“优质服务”。随着出口销量的快速增长，对海外汽车后市场也带来了一定挑战。我们是如何践行“优质服务”的呢？

A：售后服务一直是海外运营的重点。在海外派驻人员的遴选中，我们就考虑到了配置高素质的服务人员。我们的外派人员积极践行“客户第一、优质服务”的经营理念，通过优质的业务能力赋能经销商的服务团队，让更多的服务人员接受江铃的服务体系培训，执行江铃的服务标准。同时，为了让更多海外服务人员能够及时得到培训，我们开发了JMCG学院线上学习平台，今年1月已经正式上线。2024年1-6月，我们共完成31场次海外培训，覆盖15个国家，认证技师326人。下半年计划21场次培训，涉及6个新车型培训及专项培训。

Q：从中国汽车工业协会整理的海关总署数据中，我们看到中国汽车出口延续了快速增长态势，江铃要跟上行业的脚步，下半年的出口工作做了哪些规划呢？

A：我们的海外规划策略，主要是基于4P营销理论，也就是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（ Promotion）的维度来制定。产品方面，我们正在不断完善产品矩阵，对特定市场增加适应性产品投放。下半年我们将继续在海外市场进行大道新品发布（沙特、智利市场乘用版/越野版车型上市），并且计划重点推动面向海外重点市场的新一代电动小卡车型和下一代皮卡车型的开发工作。为了有力应对日趋激烈的海外市场竞争，我们会积极配合海外合作伙伴，给予针对性的促销政策支持，努力提升市场份额。针对重点市场，将同步开展批售提升计划，通过组建批售团队，以江铃+经销商联合作战的方式来提高批售资源获取率，同步调整批售政策来争取更多机会。我们希望用专业高效的业务能力和热情真诚的服务态度去打动客户，通过一次次拜访、一次次谈判，逐步打开局面、打开市场。高覆盖性的海外经销渠道，是出口事业长期发展的基础。2024年上半年，我们新增了10家经销商，预计全年增加13家海外经销商。在智利、哥伦比亚等重点市场持续推进分销渠道拓展，增加渠道覆盖率，并对现有渠道进行梳理优化，提升渠道有效性。海外市场的经济发展程度存在差异，所以在营销推广方面，我们将进行“线上＋线下”多样化推广，增加江铃品牌曝光度。如在主流社交软件上投放广告，吸引潜在客户关注。与此同时，我们制作的车型宣传类视频，在海外社交媒体平台收获了可观的关注度和点击量，预计全年播放量将超1500万。

Q：您刚刚提到，江铃进出口公司今年将增加13家海外经销商。在渠道拓展方面，选择新经销商的标准和考量因素是什么？

A：我们在遴选新经销商时，主要从合作伙伴的人力、物力、财力方面进行综合考察。首先是关注经销商在当地汽车市场的影响力和渠道覆盖能力，有没有能力把江铃产品投放到更多的终端销售点，让用户能及时找到维修网点。江铃品牌需要成熟的团队来做好销售、品牌宣传和售后服务，这也是要去考量的。同时，我们还会评估其财务状况和市场运营能力，确认合作伙伴有能力执行江铃品牌在当地的商务计划。

今年4月，江铃全球合作伙伴大会在南昌成功举办，全球50个国家的56家代理商、170余人齐聚一堂，海外经销商对江铃海外战略高度认同，也进一步坚定了江铃做大做强海外市场的信心。我们期待着与更多的海外合作伙伴深化合作、互利共赢，让江铃车走向世界、服务全球。